002 先出し

所感

売れない営業ほど「いやな話」を後に持ってくる。サービス紹介、課題の整理、解決方法、事例、コストシミュレーションとやったまではいいが、この場で買ってくれと迫る。そこまでは良しとしても、お客さまが営業の気持ちを理解し購入に向け動き出したところで、いやな話を出す。例えば想定外の契約条件や納品条件の話など。売れる営業は、お客さまがいやに感じるかもしれない話は事前に想定し箇条書きにしてでも、商談のスタートに説明を持ってくる。後に商談がスムーズになることがわかっているから。

営業をする上で最低限の理解としては、営業自体がお客さまの時間を奪う行為という事実。故、お客さまの判断が１秒でも早くできるように営業はその点については最大限の配慮をすべきだ。その配慮を可視化するひとつとして、お客さまが言われていやなことは「先出し」をすることで、NGがあればすぐに教えてくださいとする方がベター。営業にとっても、商談の壁が先にわかるというメリットがある。

ギブ＆テイクも似たような感じで、ギブをするなら先出しの方が良い。先にギブされるとみんな嬉しいです。いっそテイクは求めないと割り切っているギバーは、潔く清々しい。異業種交流会や名刺交換会でたまに遭遇するホンモノのザ・テイカーは、先にも後にもギブを出さない。自分の欲しい情報や紹介だけをテイクし以上とする。笑

話を戻すと、対局にある「いい話」をする場合は、必然と「後出し」になるということですね。いい話の後出しスタイルで非常に分かりやすい例が、TVでやっているジャパネットタカタの通販。いい話は、全部後ろに回してしっかり後から畳み掛ける。出された方も出している方も気持ちがいい。とにかく、いやな話ほど「先出し」しましょう。それによりお客さまの大切な時間が必ず浮いてくる。みんなでやれば、どれだけの新しい時間が市場に創出されるだろう。

山﨑覚太郎 2025/4/11